Die Bedürfnisse der Käufer stehen im Vordergrund

Jede Immobilienbesichtigung beginnt mit einem Anruf des Interessenten und der Bitte um einen Besichtigungstermin.
Bereits hier nutzt der Profimakler die Gelegenheit, die Bedürfnisse des potentiellen Käufers abzufragen und somit mögliche “Immobilientouristen” von echten Interessenten zu unterscheiden.

Während die Neugierigen sich einfach nur gerne, vorwiegend am Wochenende, Immobilien zum Zeitvertreib anschauen, fragen die wirklich interessierten Kunden nach der Lage und dem Umfeld. Schließlich möchten auch sie wissen, wo sie später eventuell leben werden. Die Lage ist mit der wichtigste Punkt und auch das größte Ausschlusskriterium. Laute Verkehrsstraßen, Autobahnnähe, Bahnlinien und ein negatives Umfeld sind die häufigsten Ursachen für eine Entscheidung gegen die Immobilie. Wer es als Makler soweit kommen lässt, der hat seine Hausaufgaben nicht richtig gemacht, weil diese Punkte klar erkenntlich in die Beschreibung des Angebots gehören.

Ein weiterer, wichtiger Punkt ist die Frage des Maklers an den Interessenten, wie lange er schon sucht. Steht er gerade am Anfang seiner Suche, so ist das eine besondere Herausforderung, da der Kunde wahrscheinlich erst den Markt sondieren möchte und sich mehrere Objekte zum Vergleichen ansehen muss. Eventuell hat er auch noch keine Finanzierungszusage oder ist sich nicht bewusst, wie hoch der Eigenkapitalanteil sein sollte. Selbstverständlich kann dieser Kunde auch besichtigen, er wird aber sehr wahrscheinlich keine Kaufentscheidung treffen.

Die Besichtigung – Check vor Ort mit vielen Emotionen

Selbst wenn der Kunde bereits vorab eine 360 Grad Immobilientour gesehen hat und jeder noch so kleine Winkel fotografiert wurde, ist die Besichtigung der Immobilie immer das Highlight.

Im Unterschied zu den virtuellen Medien ist die Begutachtung live vor Ort etwas, wo Emotionen wahrgenommen werden. Der Kunde möchte einfach spüren, ob er sich in seinem neuen zu Hause wohl fühlt. Er möchte riechen, schmecken, hören, sehen und fühlen. Wie riecht es im Keller? Welches Geräusch macht der Parkettboden beim darüber laufen? Wie viel Sonnenlicht kommt nachmittags auf den Balkon? Wie ist die Aussicht und wie laut die Nachbarn?

Man muss den Menschen bei einer Besichtigung ausreichend Zeit lassen, diese Dinge für sich abzuwägen. Nach und nach kann sich das Kaufinteresse verstärken. Wenn die Ausstattung, die Technik, die Energiewerte und die Wirtschaftlichkeit der Immobilie ebenso passen, dann wird der Kunde nach weiteren Unterlagen, einer eventuellen Preisanpassung und einem zweiten Besichtigungstermin mit den Eltern oder Bekannten sowie dem weiteren Verlauf der Kaufabwicklung fragen. All das sind typische Käuferfragen.

Auswahl der Interessenten

Die Aufgabe des Maklers besteht darin, die richtigen Interessenten auszuwählen. Das spart viel Zeit und man kann sich auf die wichtigen Kunden konzentrieren.

Vorzugsweise sind diese:

• Kunden, die schon länger suchen und somit den Markt bereits sondiert haben und wissen was sie wollen
• Kunden, die bereits mit Ihrer Bank über eine Finanzierung gesprochen haben oder über ausreichend Eigenkapital verfügen
• Anleger, die bereits mehrere Immobilien besitzen
• Immobilienbesitzer, die wegen unterschiedlichen Gründen in eine andere Immobilie wechseln (z. B. aus Altersgründen)